Puntuación y cualificación de leads
Cómo se calcula la puntuación de cada lead, de dónde sale su temperatura automática y cómo ajustar reglas y umbrales en Ajustes.
Actualizado el . 4 min de lectura
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No todos los leads valen lo mismo. Para que tu equipo dedique el tiempo a los que de verdad están cerca de comprar, UTILIA OS puntúa cada lead de 0 a 100 y, a partir de esa puntuación, le asigna una temperatura: frío, tibio o caliente. Todo es explicable (puedes ver por qué un lead tiene la puntuación que tiene) y todo se ajusta desde Ajustes.
Cómo se calcula la puntuación
La puntuación suma dos grupos de señales.
Perfil: lo que sabes del lead
Puntos por lo completa que está la ficha. Reglas por defecto:
| Regla | Puntos |
|---|---|
| Correo electrónico informado | 20 |
| Valor estimado indicado | 20 |
| Empresa informada | 15 |
| Teléfono informado | 10 |
| Cargo informado | 10 |
| Fecha estimada de cierre | 10 |
| Sector informado | 10 |
| Origen conocido | 5 |
Comportamiento: lo que hace el lead
Puntos por señales de interés reales. Reglas por defecto:
| Señal | Puntos |
|---|---|
| Reunión registrada | 25 |
| Interacción entrante (te llama o te escribe) | 15 |
| Formulario enviado | 10 |
| Clic en un correo (máximo 3 al día) | 5 |
| Apertura de un correo (máximo 3 al día) | 2 |
Cada grupo tiene un peso de 0 a 100 que lo atenúa: con los dos al 100, cada grupo cuenta entero. El total siempre queda entre 0 y 100.
La puntuación se recalcula sola poco después de cada señal nueva: una interacción, un clic en una campaña, un envío de formulario o un cambio en la ficha. Los leads convertidos o archivados quedan congelados y su puntuación deja de moverse. Los puntos de comportamiento no caducan con el tiempo.
La temperatura automática
Dos umbrales parten la escala de 0 a 100 en tres tramos. En la ficha y en los filtros, el tramo intermedio aparece como «Tibio».
Temperatura de un lead, por defecto
Frío, rango: 0–39
Tibio, rango: 40–69
En Ajustes aparece como «Templado».Caliente, rango: 70–100
Los que más cerca están de comprar.
Escala de 0 a 100 puntos.
Tras cada recálculo, la temperatura se actualiza según esos umbrales, salvo que alguien la haya fijado a mano.
Fijar la temperatura a mano
A veces sabes algo que el sistema no: ese lead con una ficha escueta que te ha confirmado por teléfono que firma la semana que viene. Con el permiso «Editar leads», pulsa el distintivo de temperatura de la ficha y elige el valor. Desde ese momento:
- La ficha indica Fijada a mano (y por quién) en lugar de Automática.
- La puntuación sigue cambiando, pero ya no toca la temperatura.
- Volver a automática quita la marca y recalcula la temperatura al momento según los umbrales, con opción de deshacer.
Si una automatización cambia la temperatura, también la deja fijada, para que el cálculo no la pise.
El desglose de la puntuación
Desde la ficha del lead puedes abrir la puntuación y ver por qué vale lo que vale: cada regla de Perfil y de Comportamiento, los puntos que aporta y si se cumple. Basta con el permiso «Ver leads». Es la forma de responder a «¿por qué este lead está caliente y este otro no?» sin fiarse de un número a ciegas.
Ajustar las reglas
Con el permiso «Gestionar configuración del CRM», en Ajustes › CRM › Cualificación de leads, necesitas entrar con tu cuenta adaptas el sistema a tu negocio:
Ajusta los puntos
Cambia los puntos de cada regla de perfil y de comportamiento, y el peso de cada grupo.
Mueve los umbrales
Desplaza los dos umbrales de temperatura sobre la barra. Mientras lo haces, una previsualización te dice cuántos leads tendrías hoy en cada tramo («Con estos umbrales, hoy tendrías: X calientes, Y templados, Z fríos»).
Deja que se guarde
No hay botón de guardar: los cambios se guardan solos un par de segundos después del último ajuste, y un indicador te confirma que están guardados. Se aplican en los siguientes recálculos.
La primera vez, la página muestra la configuración por defecto descrita arriba, que es la que ya estaba funcionando: nadie ve cambiar sus puntuaciones por abrir la pantalla.
Dónde se usa
- Listado de leads: filtra por temperatura y por rango de puntuación.
- Automatizaciones: los flujos de recuperación e inactividad son la reacción natural a un lead que se enfría, y una automatización puede fijar la temperatura.
- Listas de Marketing: las listas dinámicas pueden filtrar por temperatura y puntuación, por ejemplo para escribir solo a los leads calientes.
- Analítica: la pestaña Embudo mide cuántos leads se califican y convierten por origen.
Permisos
| Permiso | Qué permite |
|---|---|
| Ver leads | Ver la puntuación, la temperatura y el desglose de los leads de tu alcance. |
| Editar leads | Fijar la temperatura a mano y devolverla a la automática. |
| Gestionar configuración del CRM | Cambiar reglas, pesos y umbrales. |
Siguiente paso
Ponlo en práctica
Lo encontrarás en Cualificación de leads. Para abrirlo, entra con tu cuenta de UTILIA OS.