Analítica del CRM: conversión de leads y salud del pipeline
Qué muestran las pestañas Embudo y Oportunidades de la página Análisis del CRM, qué significa cada cifra y por qué los tiempos se resumen con el valor típico.
Actualizado el . 5 min de lectura
Incluido en el plan Avanzado. Ver precios
La página Análisis del CRM reúne las cifras del trabajo comercial: cómo pasan los leads a clientes y cómo rinde el pipeline de oportunidades. Tiene dos pestañas, Embudo y Oportunidades, que comparten un mismo selector de periodo: últimos 30 días, últimos 90 días o último año. Sirve para encontrar dónde se atasca el hilo lead → oportunidad → venta y actuar.
Cómo se llega
Desde el selector de vista de los listados:
- En CRM › Leads, necesitas entrar con tu cuenta, elige Análisis: se abre la pestaña Embudo.
- En CRM › Oportunidades, necesitas entrar con tu cuenta, elige Análisis: se abre la pestaña Oportunidades.
Un enlace sobre el título te devuelve al listado del que vienes. Si puedes ver las dos pestañas, cambias entre ellas con el selector de la cabecera; si solo puedes ver una, la página va directa a ella.
Depende del plan y de tus permisos
La página entera forma parte de la capacidad Analítica avanzada del CRM, que solo incluye el plan Avanzado: si tu plan no la incluye, verás una presentación de lo que ofrece en lugar de las cifras. Además, la pestaña Embudo pide el permiso «Ver leads» y la de Oportunidades, «Ver oportunidades». Dentro de cada una, cada bloque aparece solo si puedes ver su dato, y todas las cifras cuentan únicamente las fichas de tu alcance.
Pestaña Embudo: del lead al cliente
Mide cómo funciona la captación en el periodo elegido. Así se reparte la pantalla:
- Los cuatro indicadores del periodo: cuántos leads entran y qué parte avanza en cada paso.
- Embudo de oportunidades: cuántas llegaron a cada etapa. Pulsa una etapa para ver su listado.
- Conversión por origen, tiempos y rendimiento por comercial.
Indicadores principales
- Leads nuevos: leads creados en el periodo.
- Lead a oportunidad: qué parte de esos leads ha generado una oportunidad, al convertirse o por vínculo directo.
- Oportunidad a cliente: qué parte de esas oportunidades se ha ganado.
- Respuesta típica: cuánto se tarda normalmente en responder por primera vez a un lead nuevo.
Embudo de oportunidades
Barras con cuántas oportunidades del periodo llegaron a cada etapa, la conversión respecto a la etapa anterior y el tiempo medio en cada una. Las reaperturas no inflan las cifras: cada oportunidad cuenta una vez por etapa. Al pulsar una etapa se abre el listado filtrado. Necesita el permiso «Ver oportunidades».
Conversión por origen
Los leads del periodo agrupados por su origen (web, recomendación, un formulario concreto, una campaña...), con cuántos se contactaron, se calificaron y se convirtieron, y su tasa de conversión. El valor estimado por origen solo aparece con el permiso «Ver información financiera de leads». Al pulsar un origen se abre el listado de leads filtrado.
Tiempos
- Primera respuesta: el valor típico, el percentil 90 (el tiempo que no supera el 90 % de los casos), el porcentaje de leads todavía sin respuesta y el reparto por tramos: menos de 1 hora, de 4, de 24, de 72 y más.
- Cierre de oportunidades: el tiempo típico hasta ganar o perder, si puedes ver oportunidades.
Los tiempos comerciales tienen casos extremos, como el lead que contestó a los tres meses, que deforman la media. Por eso se resumen con la mediana, el valor que deja la mitad de los casos por debajo y la otra mitad por encima, y en pantalla se rotula «típico»: es lo que puedes esperar en un caso normal.
Por comercial
Ranking del equipo con oportunidades ganadas y perdidas, tasa de éxito y cierre típico de cada persona. El valor ganado y el tamaño medio de cada venta se añaden con el permiso «Ver información financiera de oportunidades». El bloque entero necesita el permiso «Ver pipeline del equipo».
Pestaña Oportunidades: la salud del pipeline
- Indicadores principales: oportunidades abiertas, valor del pipeline y tasa de conversión.
- Salud del pipeline: oportunidades estancadas (abiertas y con más de 14 días sin actualizarse) y vencidas (con la fecha estimada de cierre ya pasada), con acceso directo al listado filtrado.
- Distribución por etapa: número de oportunidades, valor estimado y probabilidad media de cada etapa.
- Conversión: tasa de cierre del periodo, con el tiempo de cierre típico y la media como referencia.
- Previsión de ingresos: ingresos previstos por mes y por nivel de confianza. Necesita el permiso «Ver previsión de ingresos».
- Motivos de pérdida: los motivos más frecuentes del periodo según el catálogo de tu organización, con una fila «Otros» para el resto. Al pulsar un motivo se abre el listado de perdidas por ese motivo.
- Dónde se pierden: las pérdidas agrupadas por la etapa en la que se perdió cada oportunidad, para localizar el punto débil del proceso.
- Top contribuidores: ranking de comerciales del periodo. Necesita el permiso «Ver pipeline del equipo».
Sin el permiso «Ver información financiera de oportunidades», los importes de todos los bloques se ocultan.
Cómo se comporta la página
- Un solo periodo para toda la página, que se recuerda entre sesiones y viaja en el enlace: si lo compartes, la otra persona ve lo mismo.
- Se actualiza sola: si un compañero gana o pierde una oportunidad, las cifras se refrescan sin recargar.
- Cada bloque es independiente: si uno falla al cargar, muestra su propio botón Reintentar sin afectar al resto.
- Las cifras llevan al detalle: casi todas abren el listado filtrado que las explica.
Siguiente paso
Si la pestaña Embudo muestra leads que se enfrían o etapas donde se pierde demasiado, las palancas son la cualificación de leads y las automatizaciones.